Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:
1. Orientación hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
"Es mas que vender o hacer publicidad"
Si se propone iniciar en el arte de la comercialización y por ejemplo “vender raquetas de tenis”, le sugerimos:
- Analizar las necesidades de las personas que juegan al tenis y decidir si los consumidores prefieren más cantidad o diferentes raquetas.
- Prever qué tipos de raquetas desearan los distintos jugadores en lo que concierne a dimensiones del mango u otras características... y decidir cuales de estas personas tratara de satisfacer la firma.
- Estimar cuantas de esas personas estarán jugando al tenis en los próximos años y cuantas raquetas compraran.
- Prever con exactitud cuándo, de dichos jugadores desearan comprar raquetas.
- Determinar en dónde estarán estos jugadores y cómo poner las raquetas de la firma a su alcance.
- Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por sus raquetas y si la firma obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.
- Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables clientes conozcan las raquetas de la firma.
- Estimar cuántas empresas competidoras estarán fabricando raquetas, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio.
Las actividades anteriores no forman parte de la producción, ya que esta consiste en fabricar el producto o prestar servicios. Por el contrario integran un proceso más vasto denominado comercialización que provee la orientación necesaria para la producción y ayuda a lograr que se fabrique el producto adecuado y que llegue a los consumidores.
Tomado de Introducción de la Asignatura 11 de la Especialización en Capacitación de RR HH de CAEP